最近看到一則重要的消費(fèi)者研究報(bào)告，顛覆了你我的印象──

　　大部份的營銷人員都相信，最能趨動(dòng)大眾去買你家東西的，就是“偶像”，比方說，某品牌的包包強(qiáng)調(diào)“藝人”都在用，或是常有小巷內(nèi)的某某餐廳號稱“明星”都跑過來吃，一般民眾就會(huì)覺得這家店好棒，我也要來吃！

　　同樣的道理，一群人在辦公室開會(huì)，那位老老的最高階主管突然拿出他新買的手機(jī)，嘩，大家趨前一看，光鮮的新品牌，大家會(huì)突然對這個(gè)品牌的感受“更佳”了，因?yàn)镃EO選擇了這款，所以這品牌真棒！

　　但，人們真的只會(huì)跟著“偶像”買嗎？

　　這則研究報(bào)告說：不！

　　真正的力量，并不在那些高高在上的偶像，反而是“平民”，尤其是“社經(jīng)階層”(socioeconomic status)相較比較不高的人！

　　這篇研究找來一群人做實(shí)驗(yàn)，他們將一件“潮Ｔ”給一位雜貨店的打包的中年凸肥男子穿著，也讓一位酷酷的年輕學(xué)生穿著，這兩種人，分別穿給這一群民眾看，然后問問民眾，哪一種人讓你比較想買下這件“潮Ｔ”？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看到中年凸肥的打包工的人，竟然比看到酷酷學(xué)生的人，還要想買這件“潮Ｔ”！我的媽呀！另外，他們再將一個(gè)高科技的無線的充電器商品給一位保全人員和一位新潮的建筑師試用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到保全人員在用，竟然比看到建筑師在用，還要有沖動(dòng)想買下這個(gè)無線的充電器。

　　到底怎么回事？

　　我們都想往更高的社經(jīng)階層走去，沒人會(huì)想“學(xué)”更低的社經(jīng)階層的人，這是沒錯(cuò)，但，研究指出，當(dāng)大家看到這些他們不想變成的更低的社經(jīng)階層的人士使用了某一個(gè)“潮牌”或“潮流商品”或“科技商品”，他們的心中反而對自己發(fā)出了一個(gè)超大的問號：

　　“奇怪！這明明是很新的東西、很貴的品牌，為何連‘他們’都在用？”

　　“是不是表示我的品味已經(jīng)‘落后’？已經(jīng)趕不上大眾？”

　　原來，每個(gè)人心中都有階層的“先后順序”的排列，你會(huì)認(rèn)定世上有些東西，是自己應(yīng)該先擁有，而某些人是“在你之后”才會(huì)擁有，但當(dāng)你看到這些人已經(jīng)“在你之前”搶先擁有？那你就慌了！你就不爽了！你就想買下它了！

　　你就……中計(jì)了！

　　學(xué)者給此奇觀一個(gè)名字叫做“低階層使用者效應(yīng)”(low status user effect)，可能是營銷學(xué)的一大突破。我想到了幾個(gè)是很有趣的營銷“新通路”，專找特定人士當(dāng)你的“無名偶像”：

　　一、出租車司機(jī)、公交車司機(jī)：在擁擠的城市里每天大家都要“近身”面對的小人物之一就是“司機(jī)”，早就有很多商家打這些交通工具的主意，但都是放廣告，他們從來沒注意到，這些“司機(jī)”本身竟然可以成為“無名偶像”，如果你出了一款新東西，打的是高階品牌，卻發(fā)給500個(gè)出租車司機(jī)試用，讓他們帶著，說不定會(huì)有意想不到的效果，而且應(yīng)該是司機(jī)的個(gè)人行為，不需要經(jīng)過車隊(duì)或車行的同意吧？

　　二、公司內(nèi)第一線人員：這部份也已有許多營銷人員在經(jīng)營，他們發(fā)了一大堆傳真信給各企業(yè)，料想應(yīng)該是“秘書小姐”會(huì)先收到這些信，但以往這些廣告信都是一些女性用品，他們不是看準(zhǔn)秘書小姐的“無名偶像”潛力，而只是視她們?yōu)橹苯拥臐撛谙M(fèi)者，但，說不定現(xiàn)在你的傳真可以寫著“只要你是秘書小姐，請與我們聯(lián)絡(luò)，我們送你免費(fèi)的試用品！”就是要讓這個(gè)品牌和秘書小姐串在一起，公司內(nèi)其他女同事看到了，說不定會(huì)“比以前更想買”？

　　三、大樓管理員：上班族或城市居住者每天都會(huì)碰到“大樓管理員”，管理員是世上所有從來沒有想過的“活廣告廣告牌”，他們既愛講話，又天天站在門口，你又天天和他們打招呼，如果今天他們身上戴的、手上使用的是你的商品，說不定會(huì)有以前從來沒想過的特別效果？

　　四、較老的世代：老一輩的世代并不是“社經(jīng)地位低”，反而是社經(jīng)地位較高，但是，據(jù)報(bào)導(dǎo)指出，在某些產(chǎn)品上，他們也是被認(rèn)為“不應(yīng)該擁有這些”，報(bào)導(dǎo)舉例，當(dāng)你看到一位老太太竟然穿著某牌子的最流行的新運(yùn)動(dòng)鞋，這個(gè)“震撼”的畫面，會(huì)讓你你會(huì)突然覺得自己是否已經(jīng)過時(shí)？意思是說，如果你找來很多老人來免費(fèi)使用你的商品，對大眾可以產(chǎn)生以前從來沒有過的效果。

　　是不是很有趣呢？

　　以往，企業(yè)受限于“偶像的定價(jià)”，定價(jià)是依偶像受喜愛、受仰慕的程度成正比，所以企業(yè)往往要花很多錢來找“人”來做你的活廣告，但，這篇報(bào)導(dǎo)，整個(gè)改變了！我們現(xiàn)在可以去找那些最不像偶像、最沒定價(jià)的“無名偶像”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，想在一棟大樓張貼廣告，還得經(jīng)過管委會(huì)的同意，但要說服“大樓管理員”個(gè)人來做“活廣告廣告牌”，是多么的簡單！這樣一來，你可以以世上最低的“代言費(fèi)”來完成你的營銷活動(dòng)。

　　這些社經(jīng)地位較低、不受注意的人，不但不必花你的費(fèi)用，甚至讓你還賺一點(diǎn)點(diǎn)錢，并且做到更大的營銷成效，大家都可以來想一想，適合你家產(chǎn)品的“無名英雄”是誰？在哪里？怎樣“一把抓”，鋪天蓋地的讓他們通通開始免費(fèi)幫你代言。

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