15年前，當B2B這個名詞出現的時候。多數人都沒有對其投入太多的關注，在這個時候，少數的人嘗試觸碰這塊在中國尚未開墾的“處女地”。15年后，彼時的拓荒者成了這個產業甚至中國經濟的神話故事。

　　跟風者在阿里巴巴、慧聰網、生意寶等一批B2B網站上市的浪潮刺激下涌入電子商務，揚言成為下一個阿里巴巴，下一個慧聰。

　　我們靜靜等待，從2000年的B2B浪潮之后的10年，這個誕生過神話的地方并沒有太大的波瀾，留于表面的依然是那些大鱷獨當一面的狀況。

　　然而我們知道，這一池子水從來沒有安靜過。

　　國內知名的B2B網站先后上市，締造的財富神話，其光圈一直沒有削減。越來越多的人拉起網線注冊起域名，就開始了復制的道路。

　　路子一直并不順利，在遠方的遠方，初學者甚至需要戴上望遠鏡才能窺見巨人在前方很遠很遠處的一個腳印。太多的人陷入瓶頸期，伴隨著大佬們上市后股價走勢的不容樂觀，B2B整個行業的營業收入增長放緩。

　　一個又一個有關B2B泡沫即將來臨的預言，都似一盆又一盆的冷水，在這個生意不好做的年份里給“夢想”澆注冷水。調查顯示，2010年，超過半數的B2B網站員工不足50人，多數電商企業營收規模普遍較低，甚至相當部分還處于虧損狀態。

　　靠電子商務發家的孫德良——B2B業內的元老、網盛科技總裁就在不久前在寧波舉辦的一次論壇上放言，B2B當年成浪潮，現在冷落了。

　　事實上，盡管行業趨于冷靜但是闖入的人仍舊很多，2010年我國B2B電子商務企業達9200家，同比增21.3%。

　　為什么在大佬都覺得生意難做的時候，還有人想要來分B2B市場的一杯羹。在獲悉“我的鋼鐵網”即將上市的消息后，答案不難知曉。

　　這個誕生過財富神話的地方，一直都沒有停止過誕生新貴的腳步。它不是國內第一家行業B2B上市的消息。但的確是目前最刺激的一樁業內新聞。

　　賣信息賣得上億身家

　　從上海鋼聯的招股說明書中可以看出，2008年到2010年，這家公司的毛利率分別為74.22%、75.48%和72.99%。整個中國鋼鐵行業的毛利率徘徊在10%以下，個別鋼企甚至低于3%。

　　這種對比，讓上海鋼聯的優勢顯得格外突出。

　　細讀其資料可以進一步了解這個不同于傳統鋼鐵行業的準上市公司的收入來源，公開的資料顯示，它主要向收費注冊會員提供信息服務和向鋼鐵及相關行業內企業提供網頁鏈接服務。

　　這與朱紅軍在此前接受媒體采訪時的一句話遙相呼應。

　　朱紅軍，上海鋼聯CEO，創始人之一，他把“我的鋼鐵網”的模式概括為一句話，“我們就是要專注地賣‘白菜’，而且只賣一種白菜。”

　　成立于2000年的上海鋼聯，彼時正處于互聯網經濟的泡沫破滅前奏，進軍互聯網的時機其實并不具有高瞻性。所幸，它涉足的行業——鋼鐵行業，正處在突飛猛進的時候。當時國內的粗鋼產量已經突破了1億噸關口，漲勢并未停歇。

　　在沒有專門的機構提供市場價格的空白領域里，“我的鋼鐵網”進去了。隨后是長達10年數不清的股東進出，資本的追加股東的不斷入注都沒有動搖上海鋼聯的經營思路，即一直堅持只賣一種白菜。

　　上海鋼聯成立了由專業人員組成的研究組，對收集過來的簡單價格信息進行分析，形成研究報告。

　　一年以后，這種服務讓上海鋼聯獲得營收，到2003年，“我的鋼鐵網”營業額突破1000萬元，之后一直保持盈利。

　　相關的信息、廣告、研究咨詢業務也開始實現盈利。

　　上海鋼聯的這種簡單模式——“會員+廣告費”，在業內并不是陌生。賣信息是大多是行業B2B都在做的事情。

　　CNZZ在今年4月發布的調查報告中顯示，2011年第1季度全國電子商務網站數量持續快速增長。截至到3月末，全國電子商務行業網站數已達到2.17萬家，相比去年同期增長了31.16%。

　　在這么多行業網站都有一個普遍的共性，就是提供行業資訊。“我的鋼鐵網”能夠只靠“賣白菜”上市，這給很多行業網站注入了興奮劑。

　　據了解，國內不少B2B行業網站都已經摩拳擦掌等待叩響資本市場的大門，還有一些垂直類的B2B行業網站聲稱受到了大量VC的追逐。

　　有消息稱，國內鋼鐵行業網站的蘭格鋼鐵網的母公司蘭格集團也萌生了上市打算。

　　垂直B2B模式單一

　　根據調查，2010年我國B2B電子商務企業達9200家，同比增21.3%；半數B2B網站員工不足50人，多數電商企業營收規模普遍較低，甚至相當部分還處于虧損狀態。

　　行業模式單一，行業門檻低是垂直類B2B的共病。

　　慧聰網的郭凡生曾經說過一句聽起來刺耳的話：行業網站是蒼蠅趴玻璃沒前途。但是冷靜思考下，在每個行業都有幾十余家在業務模式上如出一轍的B2B網站，主營業務又都以會員費和廣告為主的情況里。這種模式，無論是前途還是錢途的確值得堪憂。

　　在國內的行業B2B里能夠把營業額突破500萬的幾乎很少。大多數行業網站仍然徘徊在500萬的關口，倘若營收瓶頸難以突破，那么做強、做大就是妄談。

　　業內專家認為，伴隨競爭加劇，多數中小型行業網站面臨破產或轉型風險，行業網站或將迎來“洗牌”階段。

　　分析人士認為，國內多數行業網站都存在著兩個問題：

　　第一個問題，企業量大，收費會員少。在國內，企業基數大造就了無論大小哪個行業，生存其中的中小企業的數量都足夠多，隨便瀏覽某個行業網站就會發現，上面的企業數量非常龐大，看著美好的數字的其實難掩網站內心的傷痛。

　　這么多的企業中能夠掏錢來付費的往往是鳳毛麟角，大多數企業是不會對中小行業網站買單的。

　　其次，第二個問題則顯得更讓行業網站們尷尬了。與其說行業B2B是一家電子商務公司，還不如說大部分的國內行業B2B是以銷售驅動的公司，盡管他們從事的互聯網業務，但是往往是需要上門推銷業務，如果網站規模本身就不大，那業務范圍也不過就是當地的一些企業而已。

　　電子商務若只能做到所處的這么一小個地方，那么它存在的意義似乎就有點牽強了。有些行業網站為了擴大營收想到的是一種復制的辦法。多復制幾個行業網站，提高營收吸引VC？其實這些年VC對B2B的熱戀期早就過了，冷靜的VC會思考，資源有限的情況下復制出來的行業網站其深度依然不夠。

　　假如無法深一點，專一點，VC投資“白菜”就沒有任何意義了。僅靠資訊盈利堪憂

　　已經成為行業網站偶像的“我的鋼鐵網”也依舊無法高枕無憂地度過等待上市的日子。

　　根據上海鋼聯的招股說明書，上海鋼聯此次募集資金將主要用于“我的鋼鐵網綜合平臺升級”項目、“Mysteel大宗商品研究院”項目以及與主營業務相關的營運資金項目。

　　中國電子商務研究中心分析師馮林認為，“我的鋼鐵網”現存的商業盈利比較單一。

　　上海鋼聯自己也坦承：會員數量的增長速度和鋼鐵及相關行業企業選擇本公司增值服務的規模將對公司的發展速度產生較大影響。未來不斷對公司商業模式進行調整和創新將是公司盈利能力持續增長的重要保證。但另一方面，商業模式的創新本身也具有很大的不確定性，如果公司創新的盈利模式得不到市場的認同或是失敗將在很大程度上影響公司未來的成長速度。

　　但是靠提供行業資訊收費的行業網站實在是太多了。

　　國內很多行業性的B2B網站就是靠提供海量的資訊收取VIP會員費或年費謀生。但是，真正能夠把行業資訊做得專、做得深的往往只有少數幾家。

　　更多的行業性網站扎堆入駐，往往進行的是一種排他的惡性競爭，直接導致的是中小企業對行業網站的熱情消退。

　　如果嘗試理順國內中小企業的發展階段，然后從中探討行業性網站能夠給予哪些服務，也許將對改善垂直類B2B服務模式帶來一次思考。

　　國內的中小企業大多要經過，手工家庭作坊階段、代工生產貼牌階段，品牌打造階段。絕大多數中小企業目前處在的是第二個和準備進軍第三個階段中。

　　在第一個階段，市場的因素其實很小，所以可以忽略。第二個階段里，訂單是最重要的指標，行業性的網站則更應該考慮的是供應鏈的每一個端口，當一個服裝加工廠能夠在某個行業性網站里找到海量的關于供應鏈各個環節的供求信息時，他對這個網站的依存度就會大大提高。

　　這是一種縱向的挖深，而橫向的擴張應該和縱向的挖深共同進行。在電子商務已經普及的時候，提供行業資訊已經是最初級的階段，企業管理和品牌推廣等各個環節的改良性服務幫助企業醞釀品牌，也將是行業性網站發展的一條必不可少的道路。

　　簡單的“賣白菜”，其實指的是圍繞著一顆白菜做至上而下，從左及右的配套服務。

　　有長期跟蹤行業B2B網站的專家表示，未來的B2B行業應該更為深入透徹。

　　深度，美好未來的基石

　　有調查稱，40%的B2B用戶使用過垂直B2B。與綜合B2B網站相比，垂直B2B的特點就是深度和專業。

　　中國電子商務服務聯盟秘書長、億邦動力網CEO鄭敏在談及國內B2B網站發展時表示，專業是此類網站成功的關鍵因素，未來兩年內，至少還會有兩家B2B網站成功上市。

　　鄭敏稱，雖然近幾年B2B網站的發展被高速膨脹的B2C網站給比了下去，但實際上B2B網站還是在逐步務實推進，且大型平臺都保持盈利。

　　“我的鋼鐵網”即將成為鋼鐵行業里在A股成功上市的首家網站，就足以說明“專業深度”是B2B網站取得成功的法寶。

　　到現在為止，仍然有人沒有看明白“我的鋼鐵網”的商業模式，沒有讀懂他們之所以成為首個A股市場上市的鋼鐵行業網站的原由，事實上“我的鋼鐵網”做的是一系列圍繞鋼鐵的事情，他們的盈利的核心都來自對鋼鐵行業的專業行情。

　　鄭敏說：“每天，我的鋼鐵網里都會有幾百人在向全國各地不同的鋼廠打電話，詢問每一類鋼材產品實際的價格及波動幅度，然后對數據進行整合匯集，形成了具有權威性的行情資訊。由此我的鋼鐵網可以開始做行業報告，招攬廣告客戶，承接會展業務等，這些都給其帶來了客觀的收入”。

　　在他看來，B2B行業目前的表象是行業巨頭已經形成，行業之間的競爭可以用慘烈來形容，但是深究這個行業，會發現機遇依然給那些有準備的人。

　　在專業細分領域，家私行業、瓷器行業等等都有著很大的潛力。

　　盡管發展得并不太順利的行業B2B，但其做深度做專業的模式并沒有被人過多質疑。一個普遍的共識就是：B2B行業網站已經成為了電子商務領域內不可忽視的行業。

　　盡管規模數量營收額都不怎么樂觀，但是諸如被風投追逐、在國內A股市場上市的消息都是對這個行業前景的肯定。

　　掣制發展的不光是行業網站不夠行家，也存在著一些其他的因素。杭州維庫信息科技有限公司創始人、總裁周邦兵就認為，行業B2B問題不是模式問題。他認為，行業B2B必須把焦點放在采購體驗的完善上，在資金不是太多的情況下，咬緊牙關，埋頭苦干，通過各種合作、分享的方式，建立一個強大的團隊，堅持把產品的用戶體驗做上去，想辦法建立一個基于平臺的，對采購商有保障的售后服務體系。

　　“同時還需要主動出擊，尋找合適的資金介入。”周如是說。

　　延伸閱讀“我的鋼鐵網”平臺概述

　　節選自《2011中國第三方大宗商品服務型平臺研究報告》)

　　“我的鋼鐵網”所屬的上海鋼聯是集鋼鐵資訊、電子商務、網絡技術服務為一體的全國性大型綜合IT服務企業，提供專業的鋼鐵資訊交互平臺、一站式鋼鐵電子商務服務。

　　“我的鋼鐵網”提供綜合資訊、產經縱橫、統計資料、鋼廠資訊、下游動態等資訊內容，已成為全國乃至全球最大的鋼鐵門戶網站，另外還有搜搜鋼、大宗商品網、我的不銹鋼網等產業鏈關聯平臺。這與當年把化工網、化工搜索、紡織網、醫藥網等“打包上市”的網盛科技，有點頗為相似，儼然不失為一個“鋼鐵版”的網盛科技。

　　核心產品

　　目前，上海鋼聯的主要收入來源包括會員費收入、網頁鏈接收入、會員培訓收入和咨詢收入四大塊，且前兩塊收入之和占公司營業收入近八成。

　　　 ●按服務分類，主要分為線上及線下兩部分。其中線上包括企業網站建設、網站托管、企業信息展示、資訊發布、廣告服務等；線下部分包括會展服務、企業咨詢、行業研究等；

　　●按收入來源分類，主要分為企業信息服務收入、廣告點擊收入、會展收入、咨詢收入等四部分；

　　●按網站平臺分類，運營“我的鋼鐵網”、“我的能源網”、“我的有色網”、“我的不銹鋼網”、“搜搜鋼網”五家網站。

　　在盈利模式上，我的鋼鐵網的資訊服務采用“會員制服務”形式，鋼材、爐料、特鋼和有色頻道均設甲級、乙級、專欄會員三大類，根據客戶選擇不同的會員等級享受不同的服務以及收取不同的費用。

　　其中，資訊服務是我的鋼鐵網的核心價值所在，我的鋼鐵網首創了鋼材、爐料、特鋼、有色等四大資訊頻道，每個頻道又按區域、品種進行細分，以及時、專業、全面的理念，每天為客戶提供市場行情、綜合資訊、產經縱橫、統計資料、鋼廠資訊、下游動態等資訊內容。

　　　市場行情是我的鋼鐵網資訊服務的重要內容，我的鋼鐵網市場行情包括市場價格行情、鋼廠價格、社會庫存、鋼廠生產調查、價格走勢調查等資訊，是由我的鋼鐵網資訊采集人員通過電話、實地走訪、調查匯總等多種方式收集的第一手的信息資訊。我的鋼鐵網資訊服務還包括行業運行數據及深度解讀報告。

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